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Gegenangebote – wenn Geschäfte mit dem Ausland kompliziert werden

16 de Januar, 2024

Ich habe kürzlich über die rechtlichen und praktischen Elemente des internationalen Handels geschrieben, die zusammen ein verbindliches Geschäft begründen. Konkret ging es um die Elemente eines gültigen Angebots und die einer gültigen Annahme gemäß CISG (dem UN-Kaufrecht, unserer rechtlichen Grundlage für dieses Thema). Siehe dazu frühere Artikel. 

Kurz gesagt: Das Angebot muss hinsichtlich des Adressaten und der Waren, auf die es sich bezieht, konkret sein. Es erfordert keine unmittelbare Angabe von Menge und Preis, sondern einen Hinweis auf deren Festlegung. Die gültige Annahme erfolgt durch die eindeutige Zustimmung zu den Angebotsbedingungen innerhalb der Angebotsfrist.

Was aber, wenn der Adressat dem Inhalt des erhaltenen Angebots nicht vollständig zustimmt? Wie ist in der Praxis vorzugehen, welche Konsequenzen sind aus einer solchen Antwort zu ziehen, und gibt es darüber hinaus Hinweise auf klare Regeln des internationalen Handels, die hier gelten?

Auf der Grundlage der geltenden Bestimmungen des CISG gilt der Vorschlag des Adressaten, Änderungen oder Abweichungen von dem Vorgeschlagenen vorzunehmen – sei es in Bezug auf Preis, Zahlungsbedingungen, Qualität, Menge, Lieferort/-zeit, Haftung oder Streitbeilegung – als Gegenangebot und führt folglich zur formellen Ablehnung des vorherigen Angebots, selbst wenn dies unbeabsichtigt geschieht.

Solche Elemente werden vom CISG tatsächlich als wesentlich eingestuft, und ihre Änderung wird zwangsläufig als neuer Vorschlag ausgelegt. Die einzige Abhilfe bei einer solchen Ablehnung besteht dann darin, sich auf die unmissverständliche Annahme des Gegenvorschlags durch den Anbieter zu stützen; andernfalls ist das Geschäft geplatzt.

In Ausnahmefällen gilt die Antwort des Adressaten, deren Bedingungen vom vorherigen Angebot abweichen oder dieses ergänzen können, ohne jedoch die oben genannten wesentlichen Elemente zu berühren, (a) als Annahme des Angebots, wenn der Anbietende nicht fristgerecht Widerspruch einlegt (hier gilt ein weniger strenger Maßstab), und (b) gelten die Bedingungen des vorherigen Angebots als durch die neuen Bedingungen des Adressaten ergänzt, wodurch ein Vertrag zustande kommt.

Meine Stellungnahme: Oft führt eine unachtsame Antwort auf ein Angebot zu unerwarteten Ergebnissen. Eine Antwort auf ein Angebot muss daher bewusst so formuliert werden, dass dies vermieden wird. Der Adressat muss jeden Punkt des Angebots prüfen und abwägen, ob er bereit ist, diese wie vorgeschlagen anzunehmen, oder das Risiko eingehen, sie neu vorzuschlagen – (a) aus Gründen, die unwesentliche Punkte zum Angebot hinzufügen oder ändern können, was zu dessen vollständiger Annahme unter Einbeziehung der neuen Bedingungen führt, oder (b) aus Gründen, die wesentliche Punkte zum Angebot hinzufügen oder ändern können, was zu dessen Ablehnung und Ersetzung durch den Gegenvorschlag des Adressaten führt, mit allen damit verbundenen Konsequenzen.

Über die Festlegung von Verpflichtungen in internationalen Geschäften

10 de Januar, 2024

In meiner Tätigkeit als Anwalt für internationales Handelsrecht gibt es kaum ein Thema, das stärker unterschätzt wird als die Frage, wann eine verbindliche Verpflichtung im Ausland tatsächlich eingegangen wird. Wie entsteht sie und wann ist sie durchsetzbar?

Vor dem Hintergrund ist eine gültige und wirksame verbindliche Verpflichtung eine Rechtspflicht: ein Geschäft, das in den „Rechtsbereich“ eingetreten ist, was bedeutet, dass es existiert, durch die Regeln des Rechtssystems bestätigt wird und Rechtswirkungen entfaltet. Sie ist nicht ermessensabhängig, da sie vom Rechtssystem selbst ohne Einwände einer der Parteien durchgesetzt werden kann, und ihre (nicht behobene) Verletzung führt zu Schadensersatz.

So komplex es auch sein mag: Die meisten Unternehmer kennen die Elemente, die die Verbindlichkeit einer Kauf- und Verkaufsverpflichtung auf internationaler Ebene begründen, nicht genau – und noch weniger die Folgen eines Rückzugs von einem bereits angenommenen Angebot.

Dieses Risiko spiegelt sich häufig in dem mitunter chaotischen Prozess der Übermittlung und Annahme eines Angebots wider. Als Schlüsselelement für alle, die im internationalen Handel tätig sind, spart das Verständnis der Logik eines verbindlichen Angebots Ressourcen, Ruf und Glaubwürdigkeit – die wahren Tauschwährungen des internationalen Geschäfts.

Meiner Erfahrung nach besteht der beste Ansatz darin, erstens zu verstehen, wann ein Angebot gültig ist, und zweitens, wann dessen Annahme ebenfalls gültig ist.

Als rechtliche Grundlage für diese Analyse dienen wir uns dem CISG (dem Übereinkommen der Vereinten Nationen über den internationalen Warenkauf – siehe meinen letzten Artikel über die weitreichende Anwendung des CISG im internationalen Handel).

Damit ein Angebot gültig und wirksam ist, muss es (a) an eine bestimmte Person oder bestimmte Personen gerichtet sein, (b) die Waren angeben, auf die es sich bezieht, (c) zumindest implizit eine Bestimmung zur Festlegung der Menge und des Preises der Waren enthalten – beispielsweise durch Verweis auf Handelsbräuche oder autorisierte Dritte wie eine Warenbörse – und (d) es muss die Gegenpartei erreicht haben. Abgesehen von seltenen Ausnahmen sind weder bestimmte Angaben zur Qualität noch bestimmte Formulare oder Unterschriften erforderlich.

Eine gültige und wirksame Annahme eines Angebots besteht (a) in der Erklärung der Gegenpartei, in der diese ihre Zustimmung zu dem Angebot bekundet – was die Vornahme einer Handlung im Sinne des Angebots beinhalten kann, wie beispielsweise die Zahlung des Preises (Zustimmung des Käufers) oder die Ankündigung des Produktionsbeginns der Waren (Zustimmung des Verkäufers) – und (b) darin, dass diese Zustimmung gegebenenfalls innerhalb der vorgeschlagenen Frist erfolgt. Das Schweigen einer Vertragspartei gilt nicht als Annahme. 

Es ist zu beachten, dass eine Partei ein Angebot bis zur Annahme durch die Gegenpartei widerrufen kann, sofern das Angebot keine feste Frist für die Annahme durch die Gegenpartei vorsieht.

Die Entstehung und der Abschluss eines internationalen Kaufvertrags sind ein vielschichtiges Thema, das auch zu kontroversen Aspekten und weiteren zu beachtenden Punkten führt, darunter die Frage, wer im Unternehmen befugt ist, Geschäfte abzuschließen, sowie die zusätzlichen Risiken im Zusammenhang mit Gegenangeboten und teilweiser Annahme. Weitere Informationen dazu im nächsten Artikel.

Meine Stellungnahme: Das internationale Handelsrecht tendiert zu einem praktischen Umgang mit Angeboten. Subtile und informelle Kommunikation hat Vorrang vor Form und Verfahren. Daher sollten Unternehmer beim Austausch von Geschäftskorrespondenz mit dem Ausland äußerst vorsichtig sein, da diese schnell zu einer verbindlichen Verpflichtung werden kann, wenn die wesentlichen Elemente der Ware, des Preises und der Menge in der Mitteilung enthalten sind.

Internationale Handelsgeschäfte – welches Recht ist anzuwenden?

19 de Dezember, 2023

Ein Unternehmer, der kurz vor dem Abschluss eines Auslandsgeschäfts steht, muss eine wichtige praktische Frage objektiv beantworten: Welche Gesetze und Vorschriften gelten für die Transaktion?

Ohne Wissen oder ausdrückliche Zustimmung der Parteien kann ihre Handelsvereinbarung den Bestimmungen des Übereinkommens der Vereinten Nationen über Verträge über den internationalen Warenkauf – dem sogenannten CISG – unterliegen. Leider kennen nur wenige Menschen den Inhalt und die Tragweite dieser vier Buchstaben.

Das CISG ist legt eine Reihe von Standardregeln für internationale Handelsgeschäfte mit Waren (nicht mit Dienstleistungen) fest. Dieses Übereinkommen wird von der UNCITRAL, dem Handelsgremium der Vereinten Nationen, verwaltet.

Für Verkäufer und Käufer mit Sitz in Vertragsstaaten (derzeit sind dies 97 Länder, darunter die USA, Brasilien, Kanada, China, Frankreich, Deutschland, Italien und Japan, um nur einige zu nennen) gelten die CISG-Regelungen für ihre gegenseitigen internationalen Kaufgeschäfte, es sei denn, die Parteien verzichten ausdrücklich auf die Anwendung des CISG und verweisen auf andere Regelungen oder anwendbares Recht.

Die Standardvorschriften des CISG regeln unter anderem den Vertragsabschluss, die Vertragserfüllung, Vertragsverletzungen, Schadensersatz und die Vertragsauflösung. Aus eigener Erfahrung bin ich der Ansicht, dass das CISG als relativ ausgewogen zwischen Verkäufer und Käufer gilt.

Hier liegt jedoch der Widerspruch: Der Auftrag, den ich von meinem Mandanten erhalte, besteht darin, die Anwendung jener Regeln anzustreben, die seinem Geschäftsbetrieb und den damit verbundenen Risiken am besten entsprechen. Oftmals ist es zweckmäßig, auf heimischem Terrain zu agieren und sich auf die Regeln und Entscheidungen zu stützen, die wir ständig anwenden.

Diese Logik bedeutet eine verständliche Sprache und ein juristisches Repertoire, das zur Verfügung steht, um Richter oder Schiedsrichter bei der Lösung des nächsten Falles zu schulen. Und das CISG hinkt leider als praktische Wahl in Ländern hinterher, die das Übereinkommen erst kürzlich ratifiziert haben, da nur wenige oder gar keine Entscheidungen vorliegen.

Meiner Erfahrung nach können die CISG-Regeln unter Berücksichtigung eines Kräftegleichgewichts im Verhandlungsprozess durchaus Sinn ergeben und Fairness in die Verhandlungen bringen, wenn sie von den Parteien aus einer gleichberechtigten Perspektive betrachtet werden. Sie können zu einem guten Kompromiss werden, zu einem neutralen Spielfeld anstelle der exklusiven Lösung einer Partei.

Meine Stellungnahme: Es ist unbestritten, dass die Parteien Zeit und Ressourcen aufwenden müssen, um eine Reihe von Regeln für ihr internationales Geschäft festzulegen, einschließlich des anwendbaren Rechts und des Gerichtsstands für Streitigkeiten. Die Festlegung der geltenden Regeln ist in der Tat genauso relevant wie die Bestimmungen zu Produktpreis, Qualität und Lieferung, und sie wird zu einer zentralen Priorität, wenn beide Parteien aus einer CISG-Rechtsordnung stammen.