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Internationale Handelsgeschäfte – welches Recht ist anzuwenden?

19 de Dezember, 2023

Ein Unternehmer, der kurz vor dem Abschluss eines Auslandsgeschäfts steht, muss eine wichtige praktische Frage objektiv beantworten: Welche Gesetze und Vorschriften gelten für die Transaktion?

Ohne Wissen oder ausdrückliche Zustimmung der Parteien kann ihre Handelsvereinbarung den Bestimmungen des Übereinkommens der Vereinten Nationen über Verträge über den internationalen Warenkauf – dem sogenannten CISG – unterliegen. Leider kennen nur wenige Menschen den Inhalt und die Tragweite dieser vier Buchstaben.

Das CISG ist legt eine Reihe von Standardregeln für internationale Handelsgeschäfte mit Waren (nicht mit Dienstleistungen) fest. Dieses Übereinkommen wird von der UNCITRAL, dem Handelsgremium der Vereinten Nationen, verwaltet.

Für Verkäufer und Käufer mit Sitz in Vertragsstaaten (derzeit sind dies 97 Länder, darunter die USA, Brasilien, Kanada, China, Frankreich, Deutschland, Italien und Japan, um nur einige zu nennen) gelten die CISG-Regelungen für ihre gegenseitigen internationalen Kaufgeschäfte, es sei denn, die Parteien verzichten ausdrücklich auf die Anwendung des CISG und verweisen auf andere Regelungen oder anwendbares Recht.

Die Standardvorschriften des CISG regeln unter anderem den Vertragsabschluss, die Vertragserfüllung, Vertragsverletzungen, Schadensersatz und die Vertragsauflösung. Aus eigener Erfahrung bin ich der Ansicht, dass das CISG als relativ ausgewogen zwischen Verkäufer und Käufer gilt.

Hier liegt jedoch der Widerspruch: Der Auftrag, den ich von meinem Mandanten erhalte, besteht darin, die Anwendung jener Regeln anzustreben, die seinem Geschäftsbetrieb und den damit verbundenen Risiken am besten entsprechen. Oftmals ist es zweckmäßig, auf heimischem Terrain zu agieren und sich auf die Regeln und Entscheidungen zu stützen, die wir ständig anwenden.

Diese Logik bedeutet eine verständliche Sprache und ein juristisches Repertoire, das zur Verfügung steht, um Richter oder Schiedsrichter bei der Lösung des nächsten Falles zu schulen. Und das CISG hinkt leider als praktische Wahl in Ländern hinterher, die das Übereinkommen erst kürzlich ratifiziert haben, da nur wenige oder gar keine Entscheidungen vorliegen.

Meiner Erfahrung nach können die CISG-Regeln unter Berücksichtigung eines Kräftegleichgewichts im Verhandlungsprozess durchaus Sinn ergeben und Fairness in die Verhandlungen bringen, wenn sie von den Parteien aus einer gleichberechtigten Perspektive betrachtet werden. Sie können zu einem guten Kompromiss werden, zu einem neutralen Spielfeld anstelle der exklusiven Lösung einer Partei.

Meine Stellungnahme: Es ist unbestritten, dass die Parteien Zeit und Ressourcen aufwenden müssen, um eine Reihe von Regeln für ihr internationales Geschäft festzulegen, einschließlich des anwendbaren Rechts und des Gerichtsstands für Streitigkeiten. Die Festlegung der geltenden Regeln ist in der Tat genauso relevant wie die Bestimmungen zu Produktpreis, Qualität und Lieferung, und sie wird zu einer zentralen Priorität, wenn beide Parteien aus einer CISG-Rechtsordnung stammen.

Gibt es den richtigen Zeitpunkt für eine verbindliche Verpflichtung?

19 de November, 2023

Oft werde ich von Mandanten gefragt, ob die Transaktion, die sie abschließen wollen, „in irgendeiner Weise“ verbindlich ist.

Beim Abschluss einer geschäftlichen Transaktion kann es „Grauzonen“ geben. In meiner Praxis habe ich sowohl diejenigen vertreten, die eine verbindliche Vereinbarung anstrebten, als auch diejenigen, die alles daran setzten, ihre Entscheidung hinauszuzögern. Die einen wollten den Abschluss schnell unter Dach und Fach bringen, die anderen wollten einen weiteren sinnvollen Schritt unternehmen, ohne dass dies negative Folgen hätte.

Sicherheit ist nach wie vor von größter Bedeutung für diejenigen, die im internationalen Handel und in der komplexen Fertigung tätig sind – Bereiche, die ein hohes Maß an Vorhersehbarkeit von Käufern und Verkäufern erfordern, um erfolgreich zu sein und langfristig Früchte zu tragen. Daher ist die Frage durchaus berechtigt.

Sicherheit ist jedoch zunehmend weniger ein Merkmal unseres Lebens- und Arbeitssystems. Marktsignale verlieren aufgrund abrupter sozialer, ökologischer und wirtschaftlicher Veränderungen an Aussagekraft, wenn es darum geht, anzuzeigen, ob die Zeit für einen Punkt ohne Wiederkehr reif ist oder nicht. Es sind eigenartige Zeiten, geprägt von einer Fülle an Informationen, aber mit weniger konsistenten Anhaltspunkten zur Bewertung von Risiko und Ertrag. Wir gehen tatsächlich mehr denn je zuvor mit Unsicherheit um.

Unternehmer benötigen Beratung, Urteilsvermögen und Instrumente, um kritische Geschäftsentscheidungen zu treffen. Es entstehen versteckte Kosten, wenn verbindliche Entscheidungen zum falschen Zeitpunkt getroffen werden – früher als erforderlich. Das Projekt in Teile aufzuspalten, nach Meilensteinen und Leistungen zu bezahlen und sich streng an die Erwartungen zu halten. Unverbindliche Term Sheets oder Rahmenvereinbarungen zu unterzeichnen, solange bestimmte Schlüsselziele noch nicht erreicht sind.

Das Ausdehnen des Geschäfts, ohne es endgültig und verbindlich zu machen, ist in vielen geschäftlichen Fällen ein ebenso legitimer Ansatz. Anwälte und Unternehmer müssen darauf vorbereitet sein, in einem zunehmend unklaren Umfeld zu arbeiten und gleichzeitig geschäftliche Entscheidungen unter angemessener Kontrolle und Rechenschaftspflicht zu halten. Es erfordert großes Gespür und ethisches Bewusstsein, um dabei richtig zu handeln.

Ich muss sagen, dass es keiner großen rechtlichen Komplexität bedarf, um eine Transaktion rechtsverbindlich zu machen. Was herausfordernd und subtil, aber äußerst lohnend ist, besteht darin, eine Transaktion am Leben und funktionsfähig zu halten – mit möglichst geringen negativen Auswirkungen im Falle einer Beendigung –, um im Gegenzug Zeit und Ressourcen für eine fundierte und kluge Entscheidung zu gewinnen.

Es versteht sich von selbst, dass es mir große Freude bereitet, Führungskräfte aus der Wirtschaft zum bestmöglichen Zeitpunkt für eine kritische Entscheidung zu führen – und zwar bei möglichst geringen Kosten im Vergleich zur Alternative des „Nichtstuns“. Zu dem Zeitpunkt, den ein Unternehmer für richtig hält, um die verbindliche Verpflichtung einzugehen. Zu dem Zeitpunkt, an dem man sich nahe am Wellenkamm befindet und entscheidet, aufzustehen und die Welle hinunterzureiten – oder einfach auf die nächste Welle zu warten.