Mês: Outubro 2023

A primeira operação internacional

30 de Outubro, 2023

Em minha carreira, vi empresas atingirem um novo nível de crescimento e maturidade quando se depararam com a sua primeira oportunidade real de operar no estrangeiro.

Este momento pode chegar quando os objetivos locais tenham sido cumpridos de forma sólida e consistente. É uma boa altura para procurar intencionalmente a expansão internacional.

As expectativas positivas prevalecem e o empresário está pessoalmente empenhado na preparação da primeira encomenda para o exterior, ao garantir que o preço, a qualidade, a quantidade, o pagamento e a logística estejam efetivamente acordados e que a encomenda esteja pronta para ser entregue. Trata-se de questões urgentes. Consequentemente, os elementos operacionais e comerciais da venda são bem tratados (sabendo que o pagamento e as contas a receber merecerão um capítulo próprio nos próximos artigos).

Os empresários, no entanto, estão menos presentes nas discussões relacionadas com seguros, transferência de riscos e diferenças de interpretação que surgem destas questões, para não falar das questões pós-entrega, como o apoio ao cliente, a garantia e a rescisão da encomenda. Menos tempo e preocupação com os termos legais aplicáveis, especialmente em caso de conflito. Trata-se de questões não urgentes, mas igualmente importantes.

Na minha experiência, as transações comerciais requerem sempre um mínimo de confiança mútua e expectativas alinhadas entre as partes para florescerem e se tornarem duradouras. No entanto, a confiança pode, involuntariamente, deixar de lado os esclarecimentos necessários sobre as regras e leis a aplicar.

Os conhecidos Incoterms™ são úteis e atuam como facilitadores da venda no estrangeiro, principalmente no que se refere à transferência de riscos, seguros e logística, mas não incluem todos os outros elementos da transação e do ciclo de vida do produto. Uma fatura pró-forma ou a fatura por si só também não são o veículo adequado para garantir regras suficientemente claras para a venda. A falta de clareza na determinação das regras aplicáveis pode levar a situações de incumprimento indesejadas (com regras e/ou jurisdições desconhecidas – tema a seguir nos próximos artigos).

A minha sugestão é compreender o contexto da transação. E se a encomenda for subitamente alterada ou cancelada? Será uma venda única ou tem potencial de desenvolvimento e evolução? Incluirá novos produtos no futuro? Os produtos necessitarão de apoio ao cliente, serviço ou manutenção? O comprador será capaz de investir em marketing e expandir as vendas? O comprador tem potencial para se tornar um distribuidor preferencial no país?

O cliente e o seu parceiro se beneficiarão certamente de uma carta com termos e condições que especifiquem um quadro mínimo para elementos importantes da sua primeira operação de exportação, o que poderá preparar o terreno para uma potencial relação futura e duradoura.

Conclusão final: considere a sua venda para um novo mercado como a primeira de muitas, e ficará convencido de que precisa elevar o padrão no que diz respeito a um melhor alinhamento de expectativas com o seu novo parceiro no estrangeiro.

Conheça bem seu distribuidor

26 de Outubro, 2023

Em minha experiência de aconselhamento jurídico a empresários, poucas decisões se revelam tão lamentáveis como a descoberta de que escolheram o parceiro errado no estrangeiro.

Neste caso, uma má escolha prejudica significativamente a empresa, uma vez que se torna muito difícil e dispendioso resolvê-la.

Ao contrário dos conflitos operacionais ou comerciais entre as partes, que podem surgir muito tempo depois do início de uma relação, os empresários podem antecipar potenciais problemas jurídicos e financeiros com distribuidores antes da assinatura dos contratos.

Podemos utilizar a boa prática de uma mini-auditoria, que permite identificar – numa fase inicial do processo – sinais importantes de uma boa ou má gestão de tesouraria, investimento e conformidade legal por parte do distribuidor.

A vantagem de ter também um acordo de confidencialidade assinado antes de uma auditoria é dupla. Fornece ao candidato dados comerciais essenciais para uma decisão informada (vendas futuras, investimento em marketing, ativos necessários – minimizando assim o risco e a responsabilidade do empresário) e permite que o empresário tenha acesso às principais informações de conformidade do candidato. A documentação pode incluir balanços recentes, declarações de impostos, documentação empresarial e jurídica, certificações de qualidade, para citar alguns exemplos.

A prática de uma auditoria ao potencial distribuidor como parte do processo de seleção do empresário irá, sem dúvida, elevar os padrões. Tenha cuidado com um potencial distribuidor que não esteja disposto a participar neste exercício e que evita apresentar-se como um parceiro sólido para o crescimento da sua empresa.

Como comentário à margem, continuo surpreendido por saber que poucas empresas a caminho do estrangeiro adotam a prática de auditar os seus potenciais candidatos à distribuição. De acordo com a minha experiência, esta estratégia é altamente recomendada e, nalguns casos, até exigida. Os benefícios desta prática superam de longe o seu limitado custo.

(créditos da imagem: Vidal Mayor, Fueros de Aragón, de Vidal de Canellas, 1252).

Primeiros passos para a distribuição internacional

23 de Outubro, 2023

Como consultor de empresários e gestores de desenvolvimento de novos negócios, estou constantemente envolvido em projectos relacionados com oportunidades para aumentar as receitas de uma empresa, e uma delas pode ser a identificação e o estabelecimento de um canal de distribuição no estrangeiro.

Os empresários e os gestores concordarão comigo que existem abordagens igualmente eficazes para encontrar o parceiro estrangeiro certo. Estas podem incluir referências entre pares, investigação específica sobre a indústria (que pode incluir contactos com associações profissionais e sectoriais), ou contactos possibilitados por câmaras de comércio bilaterais.

Nos próximos artigos, abordarei os elementos-chave da decisão do empresário de ir para o estrangeiro.

Em todo o caso, antes de mais, estou convencido de que é necessário um quadro contratual para o primeiro passo. Na minha opinião, o processo de identificação de um parceiro de distribuição deve necessariamente começar com um termo de sigilo com o potencial parceiro.

Mais tarde, colocar-se-á a questão de saber se se trata de um acordo unidirecional ou se haverá trocas bilaterais. Iremos abordar este ponto em breve.

O simples facto de a sua empresa decidir explorar um novo mercado é “per se” informação confidencial até que o seu produto ou serviço chegue finalmente a esse novo território. E raramente deixará de partilhar informações relevantes sobre a sua atividade ou planos com um potencial parceiro.

A prática de assinar um termo de sigilo simples e objetivo é amplamente aceite no mundo dos negócios, é profissional e dá à sua empresa a importância que merece. O termo de sigilo deve preceder a vossa primeira conversa, uma vez que pode partilhar informações críticas e estratégicas como parte da investigação do seu potencial parceiro para aceitar uma oportunidade de distribuição.

Minha opinião, com base na própria experiência, é muito simples: nunca é demasiado apressado ou formal exigir ao seu potencial parceiro de distribuição a assinatura de um termo de sigilo. No entanto, tenha cuidado com aqueles que podem estar a rejeitá-lo ou simplesmente a “minimizar” sua importância, como forma de evitar esta responsabilidade. Não é um bom sinal saber que um potencial parceiro está a negligenciar a confidencialidade, um elemento básico para o sucesso do seu negócio de distribuição no estrangeiro.