Em minha carreira, vi empresas atingirem um novo nível de crescimento e maturidade quando se depararam com a sua primeira oportunidade real de operar no estrangeiro.

Este momento pode chegar quando os objetivos locais tenham sido cumpridos de forma sólida e consistente. É uma boa altura para procurar intencionalmente a expansão internacional.

As expectativas positivas prevalecem e o empresário está pessoalmente empenhado na preparação da primeira encomenda para o exterior, ao garantir que o preço, a qualidade, a quantidade, o pagamento e a logística estejam efetivamente acordados e que a encomenda esteja pronta para ser entregue. Trata-se de questões urgentes. Consequentemente, os elementos operacionais e comerciais da venda são bem tratados (sabendo que o pagamento e as contas a receber merecerão um capítulo próprio nos próximos artigos).

Os empresários, no entanto, estão menos presentes nas discussões relacionadas com seguros, transferência de riscos e diferenças de interpretação que surgem destas questões, para não falar das questões pós-entrega, como o apoio ao cliente, a garantia e a rescisão da encomenda. Menos tempo e preocupação com os termos legais aplicáveis, especialmente em caso de conflito. Trata-se de questões não urgentes, mas igualmente importantes.

Na minha experiência, as transações comerciais requerem sempre um mínimo de confiança mútua e expectativas alinhadas entre as partes para florescerem e se tornarem duradouras. No entanto, a confiança pode, involuntariamente, deixar de lado os esclarecimentos necessários sobre as regras e leis a aplicar.

Os conhecidos Incoterms™ são úteis e atuam como facilitadores da venda no estrangeiro, principalmente no que se refere à transferência de riscos, seguros e logística, mas não incluem todos os outros elementos da transação e do ciclo de vida do produto. Uma fatura pró-forma ou a fatura por si só também não são o veículo adequado para garantir regras suficientemente claras para a venda. A falta de clareza na determinação das regras aplicáveis pode levar a situações de incumprimento indesejadas (com regras e/ou jurisdições desconhecidas – tema a seguir nos próximos artigos).

A minha sugestão é compreender o contexto da transação. E se a encomenda for subitamente alterada ou cancelada? Será uma venda única ou tem potencial de desenvolvimento e evolução? Incluirá novos produtos no futuro? Os produtos necessitarão de apoio ao cliente, serviço ou manutenção? O comprador será capaz de investir em marketing e expandir as vendas? O comprador tem potencial para se tornar um distribuidor preferencial no país?

O cliente e o seu parceiro se beneficiarão certamente de uma carta com termos e condições que especifiquem um quadro mínimo para elementos importantes da sua primeira operação de exportação, o que poderá preparar o terreno para uma potencial relação futura e duradoura.

Conclusão final: considere a sua venda para um novo mercado como a primeira de muitas, e ficará convencido de que precisa elevar o padrão no que diz respeito a um melhor alinhamento de expectativas com o seu novo parceiro no estrangeiro.