Como consultor de empresários e gestores de desenvolvimento de novos negócios, estou constantemente envolvido em projectos relacionados com oportunidades para aumentar as receitas de uma empresa, e uma delas pode ser a identificação e o estabelecimento de um canal de distribuição no estrangeiro.

Os empresários e os gestores concordarão comigo que existem abordagens igualmente eficazes para encontrar o parceiro estrangeiro certo. Estas podem incluir referências entre pares, investigação específica sobre a indústria (que pode incluir contactos com associações profissionais e sectoriais), ou contactos possibilitados por câmaras de comércio bilaterais.

Nos próximos artigos, abordarei os elementos-chave da decisão do empresário de ir para o estrangeiro.

Em todo o caso, antes de mais, estou convencido de que é necessário um quadro contratual para o primeiro passo. Na minha opinião, o processo de identificação de um parceiro de distribuição deve necessariamente começar com um termo de sigilo com o potencial parceiro.

Mais tarde, colocar-se-á a questão de saber se se trata de um acordo unidirecional ou se haverá trocas bilaterais. Iremos abordar este ponto em breve.

O simples facto de a sua empresa decidir explorar um novo mercado é “per se” informação confidencial até que o seu produto ou serviço chegue finalmente a esse novo território. E raramente deixará de partilhar informações relevantes sobre a sua atividade ou planos com um potencial parceiro.

A prática de assinar um termo de sigilo simples e objetivo é amplamente aceite no mundo dos negócios, é profissional e dá à sua empresa a importância que merece. O termo de sigilo deve preceder a vossa primeira conversa, uma vez que pode partilhar informações críticas e estratégicas como parte da investigação do seu potencial parceiro para aceitar uma oportunidade de distribuição.

Minha opinião, com base na própria experiência, é muito simples: nunca é demasiado apressado ou formal exigir ao seu potencial parceiro de distribuição a assinatura de um termo de sigilo. No entanto, tenha cuidado com aqueles que podem estar a rejeitá-lo ou simplesmente a “minimizar” sua importância, como forma de evitar esta responsabilidade. Não é um bom sinal saber que um potencial parceiro está a negligenciar a confidencialidade, um elemento básico para o sucesso do seu negócio de distribuição no estrangeiro.