D’après mon expérience de conseiller d’entrepreneurs, peu de décisions s’avèrent aussi regrettables que de découvrir qu’ils ont choisi le mauvais partenaire à l’étranger.

Un mauvais choix nuit considérablement à l’entreprise, car il devient difficile et coûteux de le réparer.

Contrairement aux conflits opérationnels ou commerciaux entre les parties, qui peuvent apparaître longtemps après le début d’une relation, les entrepreneurs peuvent en effet anticiper les problèmes juridiques et financiers potentiels avant la signature des contrats.

Utilisez la bonne pratique du mini-audit, qui permet d’identifier – dès le début du processus – les signes importants de la bonne ou mauvaise gestion de la trésorerie, des investissements et du respect de la législation par le distributeur.

La signature d’un accord de non-divulgation (nda) avant un audit présente un double avantage. Il fournira au candidat des données commerciales essentielles pour prendre une décision en connaissance de cause (ventes futures, investissements en marketing, actifs nécessaires – ce qui minimise le risque et la responsabilité de l’entrepreneur), et il permettra à l’entrepreneur d’avoir accès aux informations essentielles du candidat en matière de conformité. La documentation peut inclure des bilans récents, des déclarations de revenus, des documents juridiques et d’entreprise, des certifications de qualité etc.

La pratique d’un audit du distributeur potentiel dans le cadre du processus de sélection de l’entrepreneur permettra sans aucun doute de rehausser les normes. Méfiez-vous d’un distributeur potentiel qui ne serait pas disposé à participer à cet exercice et qui éviterait de se présenter comme un partenaire solide pour la croissance de votre entreprise.

Par ailleurs, je suis surpris de constater que peu d’entreprises s’installant à l’étranger adoptent la pratique de l’audit de leurs candidats distributeurs potentiels. D’après mon expérience, cette stratégie est fortement recommandée et, dans certains cas, même exigée. Les avantages d’une telle pratique dépassent de loin son coût intrinsèque et limité.

(crédits pour l’image à Vidal Mayor, Fueros de Aragón, by Vidal de Canellas, 1252.)