Un entrepreneur sur le point de conclure un accord commercial à l’étranger doit répondre objectivement à une question pratique essentielle : quelles sont les lois et les règles qui s’appliqueront à la transaction ?
Sans que les parties le sachent ou le veuillent, leur accord commercial peut être soumis aux règles prévues par la Convention des Nations Unies sur les Contrats de Vente Internationale de Marchandises (CISG, en anglais). Malheureusement, peu de gens connaissent le contenu et la portée de ces quatre lettres.
La CISG est une convention des Nations Unies qui fournit un ensemble de règles par défaut pour les transactions commerciales internationales portant sur des marchandises (et non des services). Cette convention est gérée par la UNCITRAL, la branche des Nations Unies pour le Commerce International.
Pour les vendeurs et les acheteurs originaires de pays adhérents (au nombre de 97 aujourd’hui, dont les États-Unis, le Brésil, le Canada, la Chine, la France, l’Allemagne, l’Italie et le Japon, pour n’en citer que quelques-uns), les règles de la CISG s’appliquent à leurs transactions mutuelles de vente internationale, à moins que les parties ne renoncent expressément à l’application de la CISG et s’en remettent à un autre ensemble de règles ou à la loi applicable.
Les règles par défaut de la CISG définissent la formation du contrat, l’exécution, la rupture, l’indemnisation et la résiliation, pour n’en citer que quelques-unes. D’après ma propre expérience, la CISG est connue pour être relativement équilibrée entre le vendeur et l’acheteur.
Cependant, la tension réside ici : le mandat que je reçois de mon client est de rechercher l’application des règles qui conviennent le mieux à son activité et aux risques qu’il encourt. Souvent, il est commode de jouer sur son propre terrain et de s’appuyer sur l’ensemble des règles et des décisions que nous appliquons constamment.
Cette logique implique un langage accessible et un répertoire juridique disponible pour former les juges ou les arbitres à la résolution de la prochaine affaire. Dans les pays qui ont récemment adopté la convention, la CISG n’est malheureusement pas un choix pratique, en raison de la rareté ou de l’inexistence des décisions disponibles.
D’après mon expérience, si l’on considère l’équilibre des pouvoirs dans un processus de négociation, les règles de la CISG peuvent en effet avoir du sens et apporter de l’équité à la table si les parties les considèrent d’un point de vue équidistant. Elles peuvent devenir un bon compromis, un terrain de jeu neutre en lieu et place de la solution exclusive d’une partie.
Mon avis : il est incontestable que les parties doivent consacrer du temps et des ressources à la définition d’un ensemble de règles pour leur transaction internationale, y compris le droit applicable et le lieu des conflits. La définition des règles applicables est en effet tout aussi pertinente que celles concernant le prix, la qualité et la livraison des produits, et elle devient une priorité essentielle si les deux parties proviennent d’une juridiction couverte par la CISG.