En tant que conseiller d’entrepreneurs et de responsables du développement des affaires, je suis constamment engagé dans des projets liés aux possibilités d’accroître les revenus d’une entreprise, et l’une d’entre elles peut consister à identifier et à établir un canal de distribution à l’étranger.

Les entrepreneurs et les responsables gestion seront d’accord avec moi pour dire qu’il existe des approches tout aussi efficaces pour trouver le bon partenaire à l’étranger. Il peut s’agir de références entre pairs, de recherches sectorielles spécifiques (qui peuvent inclure des contacts avec des associations professionnelles et sectorielles) ou de contacts établis par des chambres de commerce bilatérales.

Je développerai les éléments clés de la décision de l’entrepreneur de partir à l’étranger dans les prochains articles.

Quoi qu’il en soit, pour commencer, je suis convaincu qu’un cadre contractuel est nécessaire pour la première étape. À mon avis, le processus d’identification d’un partenaire de distribution doit nécessairement commencer par un accord de non-divulgation avec le partenaire potentiel.

La question se posera plus tard de savoir s’il peut s’agir d’un accord à sens unique ou s’il y aura des échanges bilatéraux. Nous aborderons ce point prochainement.

Le simple fait que votre entreprise décide d’explorer un nouveau marché constitue “en soi” une information confidentielle jusqu’à ce que votre produit ou service soit enfin lancé sur ce nouveau territoire. Il est rare que vous ne partagiez pas des informations pertinentes sur votre entreprise ou vos projets avec un partenaire potentiel.

La pratique consistant à signer un accord de non-divulgation simple et objectif est largement acceptée dans le monde des affaires, elle est professionnelle et donne à votre entreprise l’importance qu’elle mérite. L’accord de non-divulgation doit précéder votre première conversation, car vous pouvez partager des informations critiques et stratégiques dans le cadre de l’enquête menée par votre partenaire potentiel en vue d’accepter une opportunité de distribution.

Mon avis, issu de ma propre expérience, est très simple : il n’est jamais trop hâtif ou trop formel d’exiger de votre partenaire de distribution potentiel qu’il signe un accord de non-divulgation. Méfiez-vous toutefois de ceux qui peuvent le rejeter ou simplement le “minimiser” afin d’éviter cette responsabilité. Il n’est pas bon de savoir qu’un partenaire potentiel néglige la confidentialité, un élément fondamental pour la réussite de votre entreprise de distribution à l’étranger.