Il arrive souvent que des clients me demandent si la transaction qu’ils sont sur le point de conclure est, “d’une manière ou d’une autre”, contraignante.
Il peut y avoir des “nuances de gris” dans la réalisation d’une transaction commerciale. Dans mon expérience, j’ai représenté ceux qui voulaient que la transaction soit contraignante et ceux qui faisaient tout leur possible pour retarder leur décision. Ceux qui voulaient conclure rapidement et ceux qui voulaient prendre une autre mesure raisonnable sans conséquences négatives.
La certitude reste primordiale pour ceux qui travaillent dans le commerce international et dans l’industrie manufacturière complexe, des opérations qui exigent un haut degré de prévisibilité de la part des acheteurs et des vendeurs pour prospérer et porter leurs fruits à long terme. D’où la légitimité de la question.
La certitude, cependant, est de moins en moins un attribut de notre système de vie et de travail. Les signaux du marché, grâce à de brusques changements sociaux, environnementaux et économiques, sont de moins en moins pertinents pour indiquer si le moment est venu ou non d’atteindre un point de non-retour. Nous vivons une époque particulière où l’information est abondante, mais où les éléments permettant d’évaluer le rapport risque/récompense sont moins cohérents. Nous gérons l’incertitude, plus que jamais auparavant.
Les entrepreneurs ont besoin de conseils, de discernement et d’outils pour prendre des décisions commerciales cruciales. Prendre des décisions contraignantes au mauvais moment, plus tôt que nécessaire, a un coût caché. Il faut décomposer le projet en plusieurs parties, payer en fonction des étapes et des résultats attendus, agir en fonction des attentes. Signer des termes ou des protocoles d’accord non contraignants alors que certaines étapes clés n’ont pas encore été franchies.
L’extension de l’accord sans le rendre définitif et contraignant est une approche tout aussi légitime dans de nombreux cas commerciaux. Les juristes et les entrepreneurs doivent être prêts à travailler dans un environnement de plus en plus ambigu, tout en gardant les décisions commerciales sous un contrôle et une responsabilité raisonnables. Il faut faire preuve d’une grande perspicacité et d’une grande éthique pour mener à bien cette action.
Je dois dire qu’il n’est pas nécessaire de faire preuve d’une grande complexité juridique pour rendre une transaction juridiquement contraignante. Ce qui est difficile et subtil, mais très gratifiant, c’est de maintenir une transaction en vie et fonctionnelle avec le moins d’effets négatifs possible en cas de résiliation, en échange d’un gain de temps et de ressources pour un choix éclairé et judicieux.
Il va sans dire que j’éprouve une grande joie à conduire les décideurs au meilleur moment possible pour une prise de position critique, au moindre coût possible par rapport à l’alternative de “ne rien faire”. Le moment qu’un entrepreneur estime opportun pour prendre un engagement contraignant. Le moment où vous êtes près de la crête et où vous décidez de vous lever et de descendre ou d’attendre la prochaine vague.