Au cours de ma carrière, j’ai vu des entreprises atteindre un nouveau niveau de croissance et de maturité lorsqu’elles étaient confrontées à leur première véritable occasion de commercer à l’étranger.
Ce moment peut survenir lorsque les objectifs locaux ont été atteints de manière solide et cohérente. C’est le bon moment pour chercher intentionnellement à se développer à l’international.
Les attentes positives prévalent et l’entrepreneur s’engage personnellement dans la préparation de la première commande à l’étranger, afin de s’assurer que le prix, la qualité, la quantité, le paiement, la logistique sont effectivement convenus, et que la commande est prête à être livrée. Il s’agit de questions urgentes. Par conséquent, les éléments opérationnels et commerciaux de la vente sont bien pris en charge (sachant que le paiement et les créances mériteront un chapitre à part entière dans les prochains articles).
En revanche, les entrepreneurs sont moins présents dans les discussions relatives à l’assurance, au transfert de risques et aux différences d’interprétation qui en découlent, sans parler des questions postérieures à la livraison, telles que l’assistance à la clientèle, la garantie et la résiliation de la commande. Moins de temps et d’attention consacrés à la définition des termes juridiques applicables, notamment en cas de conflit. Il s’agit de questions non urgentes, mais tout aussi importantes.
D’après mon expérience, les transactions commerciales ont toujours besoin d’un minimum de confiance mutuelle et d’attentes concordantes entre les parties pour prospérer et s’inscrire dans la durée. Toutefois, la confiance peut involontairement mettre de côté les clarifications nécessaires concernant les règles et les lois à appliquer.
Les Incoterms™ bien connus sont utiles et facilitent la vente à l’étranger, principalement en ce qui concerne le transfert de risques, l’assurance et la logistique, mais ils ne couvrent pas tous les autres éléments de la transaction et du cycle de vie du produit. Une facture pro-forma ou la facture seule ne sont pas non plus le bon véhicule pour garantir des règles suffisamment claires pour la vente. Le manque de clarté dans la détermination des règles applicables peut conduire à des situations par défaut non souhaitées (avec des lois et/ou des juridictions inconnues – sujet à suivre dans les prochains articles).
Je suggère de comprendre le contexte de la transaction. Que se passe-t-il si la commande est soudainement modifiée ou annulée ? S’agira-t-il d’une vente unique ou existe-t-il un potentiel de développement et d’évolution ? La commande comprendra-t-elle de nouveaux produits à l’avenir ? Les produits nécessiteront-ils une assistance à la clientèle, un service ou une maintenance ? L’acheteur sera-t-il en mesure d’investir dans le marketing et de développer les ventes ? L’acquéreur a-t-il le potentiel pour devenir un distributeur privilégié dans le pays ?
Vous et votre partenaire tirerez certainement profit d’un document avec termes et conditions objectives détaillant un cadre minimum pour les éléments importants de votre première transaction à l’exportation, ce qui ouvrira la voie à une relation potentielle future et durable.
Ma conclusion finale : considérez votre vente sur un nouveau marché comme la première d’une longue série, et vous serez convaincu que vous devez placer la barre plus haut en ce qui concerne un meilleur alignement des attentes avec votre nouveau partenaire à l’étranger.