Mois : octobre 2023

La première opération d’outre-mer

30 de octobre, 2023

Au cours de ma carrière, j’ai vu des entreprises atteindre un nouveau niveau de croissance et de maturité lorsqu’elles étaient confrontées à leur première véritable occasion de commercer à l’étranger.

Ce moment peut survenir lorsque les objectifs locaux ont été atteints de manière solide et cohérente. C’est le bon moment pour chercher intentionnellement à se développer à l’international.

Les attentes positives prévalent et l’entrepreneur s’engage personnellement dans la préparation de la première commande à l’étranger, afin de s’assurer que le prix, la qualité, la quantité, le paiement, la logistique sont effectivement convenus, et que la commande est prête à être livrée. Il s’agit de questions urgentes. Par conséquent, les éléments opérationnels et commerciaux de la vente sont bien pris en charge (sachant que le paiement et les créances mériteront un chapitre à part entière dans les prochains articles).

En revanche, les entrepreneurs sont moins présents dans les discussions relatives à l’assurance, au transfert de risques et aux différences d’interprétation qui en découlent, sans parler des questions postérieures à la livraison, telles que l’assistance à la clientèle, la garantie et la résiliation de la commande. Moins de temps et d’attention consacrés à la définition des termes juridiques applicables, notamment en cas de conflit. Il s’agit de questions non urgentes, mais tout aussi importantes.

D’après mon expérience, les transactions commerciales ont toujours besoin d’un minimum de confiance mutuelle et d’attentes concordantes entre les parties pour prospérer et s’inscrire dans la durée. Toutefois, la confiance peut involontairement mettre de côté les clarifications nécessaires concernant les règles et les lois à appliquer.

Les Incoterms™ bien connus sont utiles et facilitent la vente à l’étranger, principalement en ce qui concerne le transfert de risques, l’assurance et la logistique, mais ils ne couvrent pas tous les autres éléments de la transaction et du cycle de vie du produit. Une facture pro-forma ou la facture seule ne sont pas non plus le bon véhicule pour garantir des règles suffisamment claires pour la vente. Le manque de clarté dans la détermination des règles applicables peut conduire à des situations par défaut non souhaitées (avec des lois et/ou des juridictions inconnues – sujet à suivre dans les prochains articles).

Je suggère de comprendre le contexte de la transaction. Que se passe-t-il si la commande est soudainement modifiée ou annulée ? S’agira-t-il d’une vente unique ou existe-t-il un potentiel de développement et d’évolution ? La commande comprendra-t-elle de nouveaux produits à l’avenir ? Les produits nécessiteront-ils une assistance à la clientèle, un service ou une maintenance ? L’acheteur sera-t-il en mesure d’investir dans le marketing et de développer les ventes ? L’acquéreur a-t-il le potentiel pour devenir un distributeur privilégié dans le pays ?

Vous et votre partenaire tirerez certainement profit d’un document avec termes et conditions objectives détaillant un cadre minimum pour les éléments importants de votre première transaction à l’exportation, ce qui ouvrira la voie à une relation potentielle future et durable.

Ma conclusion finale : considérez votre vente sur un nouveau marché comme la première d’une longue série, et vous serez convaincu que vous devez placer la barre plus haut en ce qui concerne un meilleur alignement des attentes avec votre nouveau partenaire à l’étranger.

Il faut bien connaître son distributeur

26 de octobre, 2023

D’après mon expérience de conseiller d’entrepreneurs, peu de décisions s’avèrent aussi regrettables que de découvrir qu’ils ont choisi le mauvais partenaire à l’étranger.

Un mauvais choix nuit considérablement à l’entreprise, car il devient difficile et coûteux de le réparer.

Contrairement aux conflits opérationnels ou commerciaux entre les parties, qui peuvent apparaître longtemps après le début d’une relation, les entrepreneurs peuvent en effet anticiper les problèmes juridiques et financiers potentiels avant la signature des contrats.

Utilisez la bonne pratique du mini-audit, qui permet d’identifier – dès le début du processus – les signes importants de la bonne ou mauvaise gestion de la trésorerie, des investissements et du respect de la législation par le distributeur.

La signature d’un accord de non-divulgation (nda) avant un audit présente un double avantage. Il fournira au candidat des données commerciales essentielles pour prendre une décision en connaissance de cause (ventes futures, investissements en marketing, actifs nécessaires – ce qui minimise le risque et la responsabilité de l’entrepreneur), et il permettra à l’entrepreneur d’avoir accès aux informations essentielles du candidat en matière de conformité. La documentation peut inclure des bilans récents, des déclarations de revenus, des documents juridiques et d’entreprise, des certifications de qualité etc.

La pratique d’un audit du distributeur potentiel dans le cadre du processus de sélection de l’entrepreneur permettra sans aucun doute de rehausser les normes. Méfiez-vous d’un distributeur potentiel qui ne serait pas disposé à participer à cet exercice et qui éviterait de se présenter comme un partenaire solide pour la croissance de votre entreprise.

Par ailleurs, je suis surpris de constater que peu d’entreprises s’installant à l’étranger adoptent la pratique de l’audit de leurs candidats distributeurs potentiels. D’après mon expérience, cette stratégie est fortement recommandée et, dans certains cas, même exigée. Les avantages d’une telle pratique dépassent de loin son coût intrinsèque et limité.

(crédits pour l’image à Vidal Mayor, Fueros de Aragón, by Vidal de Canellas, 1252.)

Premiers pas dans la distribution internationale

23 de octobre, 2023

En tant que conseiller d’entrepreneurs et de responsables du développement des affaires, je suis constamment engagé dans des projets liés aux possibilités d’accroître les revenus d’une entreprise, et l’une d’entre elles peut consister à identifier et à établir un canal de distribution à l’étranger.

Les entrepreneurs et les responsables gestion seront d’accord avec moi pour dire qu’il existe des approches tout aussi efficaces pour trouver le bon partenaire à l’étranger. Il peut s’agir de références entre pairs, de recherches sectorielles spécifiques (qui peuvent inclure des contacts avec des associations professionnelles et sectorielles) ou de contacts établis par des chambres de commerce bilatérales.

Je développerai les éléments clés de la décision de l’entrepreneur de partir à l’étranger dans les prochains articles.

Quoi qu’il en soit, pour commencer, je suis convaincu qu’un cadre contractuel est nécessaire pour la première étape. À mon avis, le processus d’identification d’un partenaire de distribution doit nécessairement commencer par un accord de non-divulgation avec le partenaire potentiel.

La question se posera plus tard de savoir s’il peut s’agir d’un accord à sens unique ou s’il y aura des échanges bilatéraux. Nous aborderons ce point prochainement.

Le simple fait que votre entreprise décide d’explorer un nouveau marché constitue “en soi” une information confidentielle jusqu’à ce que votre produit ou service soit enfin lancé sur ce nouveau territoire. Il est rare que vous ne partagiez pas des informations pertinentes sur votre entreprise ou vos projets avec un partenaire potentiel.

La pratique consistant à signer un accord de non-divulgation simple et objectif est largement acceptée dans le monde des affaires, elle est professionnelle et donne à votre entreprise l’importance qu’elle mérite. L’accord de non-divulgation doit précéder votre première conversation, car vous pouvez partager des informations critiques et stratégiques dans le cadre de l’enquête menée par votre partenaire potentiel en vue d’accepter une opportunité de distribution.

Mon avis, issu de ma propre expérience, est très simple : il n’est jamais trop hâtif ou trop formel d’exiger de votre partenaire de distribution potentiel qu’il signe un accord de non-divulgation. Méfiez-vous toutefois de ceux qui peuvent le rejeter ou simplement le “minimiser” afin d’éviter cette responsabilité. Il n’est pas bon de savoir qu’un partenaire potentiel néglige la confidentialité, un élément fondamental pour la réussite de votre entreprise de distribution à l’étranger.