Dans ma pratique d’avocat spécialisé dans le commerce international, peu de questions sont plus sous-estimées que celle de savoir quand un engagement contractuel à l’étranger est réellement conclu. Comment se forme-t-il et quand est-il exécutoire ?
Pour rappel, un engagement valable et effectif est une obligation : une transaction qui est entrée dans le “domaine juridique”, ce qui signifie qu’elle existe, qu’elle est confirmée par les règles du système et qu’elle produit des effets juridiques. Elle est non discrétionnaire, puisqu’elle peut être exécuté par le même système sans objection de la part de l’une des parties, et sa violation (non réparée) donne lieu à un dédommagement.
Aussi paradoxal que cela puisse paraître, la plupart des hommes d’affaires ne sont pas clairement conscients des éléments qui déclenchent le caractère contraignant d’une obligation d’achat et de vente au niveau international, et encore moins des implications d’un retour sur une proposition qui a déjà été acceptée.
Ce risque se reflète souvent dans le processus parfois chaotique de transmission et d’acceptation d’une offre. Pour les acteurs du commerce international, comprendre la logique d’une offre contraignante est un élément clé qui permet de sauver les ressources, la réputation et la crédibilité, véritables monnaies d’échange dans le commerce international.
D’après mon expérience, la meilleure approche consiste à comprendre, premièrement, quand nous avons une offre valable et, deuxièmement, quand nous avons son acceptation tout aussi valable.
Nous utiliserons la CVIM comme référence juridique pour cette analyse (la Convention des Nations Unies sur la vente internationale de marchandises – voir mon dernier article sur la large application de la CVIM dans le commerce international).
Pour être valable et effective, une offre doit : a) être adressée à une ou plusieurs personnes déterminées ; b) indiquer les marchandises sur lesquelles elle porte ; c) prévoir, au moins implicitement, la détermination de la quantité et du prix des marchandises – par exemple, en se référant à des usages commerciaux ou à des tiers autorisés tels qu’une bourse de marchandises ; d) être parvenue au cocontractant. Elle n’exige pas d’informations qualitatives ni de formulaires ou de signatures spécifiques, à quelques exceptions près.
L’acceptation valable et effective d’une offre consiste en (a) la déclaration de la contrepartie indiquant son consentement à l’offre – qui peut inclure l’exécution d’un acte dans le sens de l’offre, tel que le paiement du prix (consentement de l’acheteur), ou l’indication du début de la production des marchandises (consentement du vendeur) et (b) le fait que cet accord est soumis dans le délai proposé, le cas échéant. Le silence d’une contrepartie n’est pas considéré comme une acceptation.
Il convient de noter qu’une partie peut révoquer une offre dans l’attente de l’acceptation du cocontractant si l’offre ne prévoit pas de délai fixe pour que le cocontractant l’accepte.
La formation et la finalisation de la vente internationale est un sujet riche qui donne également lieu à des aspects controversés et à des points d’attention supplémentaires, notamment la question de savoir qui, au sein de l’entreprise, a le mandat de conclure les transactions et les risques supplémentaires liés aux contre-offres et aux acceptations partielles. Plus d’informations dans le prochain article.
Ma conclusion du jour : le droit commercial international s’oriente vers une approche pratique des propositions. La communication subtile et non formelle prime sur la forme et la procédure. Les entrepreneurs doivent donc être extrêmement prudents lorsqu’ils échangent de la correspondance commerciale avec l’étranger, car celle-ci peut rapidement devenir une obligation contraignante si les éléments clés – la marchandise, le prix et la quantité – sont présents dans la communication.